WEB屋の仕事、売上屋の仕事

株式会社ビレッジワークスのコラム

株式会社Village Works 電話番号:03-6912-5941

WEB屋の仕事、売上屋の仕事

2012年11月 7日

弊社は、WEB屋でありますが、アイデンティティは売上屋です。 売上を上げるために皆様WEBを作るわけなので、 求められているのは、「WEB」ですが、それ以上に「売上」を求められているわけです。 WEB制作をするには、 今までの商売を見つめ直さないといけないので、 商売全体を見直す良い機会だったりします。 そこに、さりげなく商売全体に対して首を突っ込ませていただいております。 どう首を突っ込ませていただいているのか、 直感的にやっている事が多すぎるので、整理する意味も込めてこちらに記させていただきます。

①シンクロ作業

先ずこれから足並みを揃えてプロジェクトを一緒に進めていくパートナーとなるので、 最初に、経営者、あるいは会社の決裁者(Aさんとします)とシンクロするよう試みます。 シンクロするために、ビジョンや想い、人間性を、喋りやすい質問を投げかけてヒアリングします。 ビジョンや想い、人間性は、自分ではなかなか分かりにくいものです。 会社で掲げている形式ばったビジョンではなく、 Aさんの、「今この瞬間」「感情」がこもっている、「生の声」を聞き出す事が大切です。 それを、感じ取り、自分自身の腹に感覚を落とし込みます。 これがスタートです。 感覚を同期できるくらいまで落とし込むと、何が良いかというと、 普段僕達は、自分の感覚・基準で物事を判断していると思いますが、 感覚が同期できると、「Aさんならこう考える。」というのが、感覚的に分かってきます。 これが分かると、こちらはWEBのプロで且つ、Aさんの感覚が分かる人、になれるので、 すると、「AさんがWEBのプロだったらこんなWEB戦略を立てたいはず」ってのが見えてきます。 WEB戦略に正解はありませんので、「らしさ」をベースとした上で、戦略を企てる事が大切です。 そうすると、感覚をシンクロしないと、「Aさんにとって正解」となるWEB戦略を示せません。 なので、ここがスタートとなります。

②商品・ターゲット・マーケットの調査

「商品」「ターゲット」「マーケット」 この3つは三位一体の存在です。
商品ありきで、ターゲットやマーケットを決める事業もあれば、
ターゲットありきで、商品やマーケットを決める事業もあれば、
マーケットありきで、商品やターゲットを決める事業もあります。
いずれにせよ、この3つがかなりデリケートに連動してしまっているので、 この3つの歯車をしっかり噛み合わせる作業が必要です。 (事例とか使って説明したいのですが、長くなりそうなので、こちらも後日。) どうやって噛み合わせるかというと、 先ずはこの3つについて、掘り下げて整理します。

商品について
  • どんな商品なのか?(商品の特徴)
  • この商品の特徴は競合他社が真似できるのか、真似出来ない特別なものなのか?(商品の独自性)
  • 同じマーケット内で類似サービス・商品を持っている会社と、何が違うのか?(商品の差別化)
  • 価格は?競合他社と比べるの高いのか安いのか?(商品の価格)
ターゲットについて
  • どんな人がターゲットか?(特定の一人の人間がイメージできるくらい明確に)
  • このターゲットの人が、なぜAさんの商品(サービス)を買う(利用する)のか?競合他社に行った方がハッピーではないか?競合他社に行かないでAさんのところに来た方が良い明確な理由は?(これが明確に答えられなければ、商品開発からやり直す必要がある)
マーケットについて
  • 対象とするエリアは?
  • アプローチするニーズは?

架空の事例を使って、もう少し具体的に説明します。

事例①写真撮影サービスの立ち上げ

「結婚式」というニーズにアプローチするのか、 「子供の運動会」というニーズにアプローチするのか、 「赤ちゃん」というニーズにアプローチするのか。
対象エリアはどこなのか?
例えば、「結婚式」の写真撮影サービスに特化し、対象エリアを「池袋」とするなら、 SEO対策は、「ブライダル 写真 池袋」とかその類のキーワードになるでしょう。
ここで、WEB上のマーケット調査をし、 池袋の中で競合他社はどのくらい居るのか、他社に負けない特徴があるか、 「ブライダル 写真 池袋」というキーワードで上位表示されるとどのくらいアクセスが集まるのか、 「ブライダル 写真 池袋」というキーワードで上位表示されるにはどのくらい大変なのか、どのくらいのコストや期間が掛かるのか、上位表示された時の想定アクセスだと、そのくらいの売上が想定されるか、 などをある程度の範囲でシミュレーションします。
そのシミュレーションをしながら、頭の中で色々妄想を駆け巡らせます。
『その売上でAさんは生活できるのか、生活できないとしたら、営業チャンネルを増やすか、対象マーケットを広げるか、もしマーケットを広げるとしたら、広げれば広げるほど競合他社は強くなるので、広げた事により露出機会が減ってしまうなら意味がないので、実際どこまで広げて大丈夫だろうか、または別の商品を開発して別のマーケットに並行して展開していくか、などなど、何か対策を立てなければなぁ、、、』などなどを考慮してマーケットを決めます。

事例②既存の宿泊施設

例えば、今現在東京の池袋で和風のホテルを経営しているAさんがいたとします。 この場合、「ビジネスホテル」を探している人たちに向けてアプローチするのか、 「民宿」を探している人たちに向けてアプローチするのか、 「シティホテル」を探している人たちに向けてアプローチするのか、 「宿泊施設」を探している人たちに向けてアプローチするのか、 Aさんが経営しているホテルの特徴を考慮した時に、どこのマーケットに一番ウケるのか、 また、一番ウケるマーケットが仮に「ビジネスホテル」だったとして、 池袋でビジネスホテルを探している人が実際どのくらい居るのか、 仮に月に100人居たとして、100人しかいないマーケットの中で商売は成り立つのか、 などなどを考慮してマーケットを決めます。

以上のように、 「商品」「ターゲット」「マーケット」 この3つは三位一体の存在で、どれかが変われば全て変わってしまうような、 とてもデリケートな存在です。 なので、この3つを同時に歯車を噛み合わせながら整理していくと、 どんな打ち出し方でWEB上で露出していけばいいのか、 が見えてきます。

③デザイン・ブランディング

デザインに正解はありません。 「らしさ」が大切です。 Aさんが好きなデザインはどんななのか? それと同時に、ターゲットとなるお客さんが好きなデザインはどんななのか? それを照らし合せながらデザインを考えます。
また、それと同時に、文章やビジュアルなど、 全体を通したブランディングを調整します。 デザイン・ブランディングにおいて確認している事を具体的に記します。

Aさんは、PUSH型の人か、PULL型の人か?

単純にPUSH型かPULL型かというよりは、 段階において、PUSHかPULLかを見極める必要があります。 段階は2段階です。 アプローチ段階において、と、 クロージング段階において、の2段階です。 この2段階において、PUSHなのか、PULLなのかを把握できると、 Aさんに取ってピッタリな営業スタンスが見えてきます。 これは、異性との関係にとても似ていて、 出会いを多く求めていく経営者は、商売におけるアプローチ段階においてPUSHなスタンスを取りたがりガチです。 異性を自分から進んで口説きに掛かる経営者は、商売のクロージング段階においてもPUSHなスタンスを取りたがりガチです。 逆の場合が、PULLです。 またPUSHの中にもPULL具合があったり、PULLの中にもPUSH具合が含まれる場合があるので、 その辺りの細かいサジ加減は、一概になんともいえないので、WEBディレクター次第ってところかもしれませんね。

どんなデザインが好きなのか?

デザインに正解はないので、 Aさんの好みと、Aさんのターゲットとなるお客さんの好みを想像し、 その2つを照らし合せてデザインを考えていきます。 傾向として、 PUSH傾向が強い人は、
「縦に長いページが好き」「ツヤツヤしたデザインが好き」「コピーライティングを重要視する」 というような傾向があります。 逆に、PULL傾向が強い人は、
「縦に長いページが嫌い」「ツヤツヤしたデザインが嫌い」「写真の見せ方を重要視する」 というような傾向がありますね。 一概には何とも言えませんが、「傾向」です。

どんな言葉を使ったらいいのか?

ホームページ上の言葉選びをするに当たって、事前に把握している事があります。 それは、Aさんが、「ロジカルな人間」「感覚的な人間」か、 また、お客さんは「男性が多いのか」「女性が多いのか」、 この2点を確認しています。 「類は友を呼ぶ」という原理がこの自然界に働いてしまっているので、 Aさんの人間性とお客さんの性別関係は、必ずリンクしてきます。 お客さんに男性が多い商売は、論理的で、硬い口調の説明が好まれます。 お客さんに女性が多い商売は、感覚的で、口語口調な言葉が好まれます。 もちろん、どちらにも当てはまらない場合もあるかと思いますが、 そこは「サジ加減」ですね。 言葉を選ぶ際も、「ターゲット」となる人間像を明確にイメージしながら、 その人に伝わるかどうかを自分の中で見極めながら選ぶ必要があります。

だいぶ長くなりましたが、 こんな風にして、他人の商売に首を突っ込ませてもらってます。 そうゆうお話でした。

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