PULL型とPUSH型の営業スタンス

株式会社ビレッジワークスのコラム

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PULL型とPUSH型の営業スタンス

2012年5月 4日

小さい会社においての話ですが、経営者の性格によって、PULL型の営業スタンスなのか、PUSH型の営業スタンスなのかが決まってくる。PULL型は、あまり自分から営業をしない。仕事が来るのを待つ、タイプ。PUSH型は、自分から仕事を求めにいくタイプ。どちらが正しい訳でもないので、「らしさ」がそこに存在していれば、それを追求していくのが良い。このPULL型とPUSH型は、経営者の異性関係ととても似ているケースが多い。営業のスタンスは、異性関係における「出会い」のスタンス。クロージング段階におけるスタンスは、異性関係における「口説き」のスタンス。これらがとても似ているケースが多い。なので、コンサルティングで小さい会社に入る場合は、経営者の異性関係にまで話を踏み込むケースも多い。それらをヒアリングしながら、その人「らしさ」をベースにして、戦略を構築する。
WEB上で、たくさんのアクセスを集めることが正しいとは思わない。どんなにSEOをがんばるよりも、電話営業で一本釣りして来る方が向いている会社もある。営業をガンガンすることが正しいとは思わない。本当に「徳」を持った経営者であれば、PULL型で待ち続ける方が効率的な場合もある。逆も然りで、電話営業だけが正しいとは思わない。PULL型で、待ち続ける事が正しいとは思わない。

つまり、何も正しいとは思いません。ただ、僕が大切にしているのは、当事者の「どうしたいか」という、ビジョン・願望ありきな上で、そのビジョン・願望を、その人「らしさ」、その会社「らしさ」をベースにした戦略・プロセスを組み立てる事。

他人の会社に寄り添って、お仕事をさせていただいている僕らにとっては、この考え方がとてもとても大切な事なのです。

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